Тренди онлайн-торгівлі запчастинами: новий канал продажів

Сфера онлайн-торгівлі сьогодні росте небувалими темпами, незалежно від галузі. І продаж запчастин не виняток. Що продавати в інтернет-магазині, як залучати клієнтів, що купують автовласники - розбираємося на базі даних аналітичного звіту консалтингової компанії Roland Berger "Продаж автомобільних запчастин через інтернет: розвиток нового каналу".

Загальні тренди

Доступ до інтернету отримує все більше і більше людей, що і дозволяє сфері e-commerce рости з кожним роком навіть більше, ніж прогнозується. Середнє зростання становить 20-30% на рік.

З розвитком мобільних пристроїв починають переважати мульти-канальні покупки. Автовласники купують запчастини з ПК, ноутбуків, смартфонів і планшетів.

Ціна залишається критично важливим фактором для онлайн-продажів. Крім економії, автовласники в цілому розраховують, що онлайн-магазини повинні пропонувати ціни нижчі, ніж оффлайн-точки. Пошук кращої ціни називають головною причиною для онлайн-покупок понад 60% клієнтів. Причому мова йде як про автовласників, так і про автосервіси.

Чого хочуть клієнти онлайн-магазинів

Щоб успішно конкурувати, компаніям необхідно розуміти тренди попиту клієнтів в онлайні та відповідним чином адаптувати свою стратегію щодо продуктів і каналів збуту.

Ціна, зручність, доступність запчастин і широкий асортимент товарів є найбільш важливими причинами, за якими клієнти роблять покупки в інтернеті. Всі інші фактори сприймаються як «бажані». Причому думки автосервісів і кінцевих споживачів розрізняються незначно. Хоча для кінцевих клієнтів зазвичай важливіше зручність.

Автомобільні запчастини в інтернеті купують як клієнти B2B, так і B2C:

1. Автосервіси, у яких є технічні ноу-хау для покупки в Інтернеті, а також необхідне обладнання для заміни навіть складних деталей.

2. Клієнти "Зроби це для мене" - автовласники, які купують запчастини в Інтернеті, але встановлюють їх на автосервісах.

3. Клієнти "Зроби сам" - автовласники, які мають технічні знання і бажання обслуговувати автомобілі самостійно.

4. Звичайні кінцеві споживачі (B2C) - автовласники без технічних ноу-хау, які купують прості деталі, які не потребують складної установки.

Глибоке розуміння потреб кожної групи клієнтів є ключем до ефективного налаштування правильної бізнес-моделі.

Які запчастини продавати онлайн?

Фастмувери, або ходові запчастини, які регулярно змінюються, найкраще підходять для онлайн-магазинів.

Щоб запропонувати клієнту швидке обслуговування, майстерні, як правило, мають на складі часто змінювані групи товарів, наприклад щітки склоочисника, гальмівні колодки, мастильні матеріали, лампи та інші. Сучасні системи управління складом і запасами забезпечують ефективні та своєчасні процеси закупівель - тому тут можна використовувати цінову перевагу онлайн-покупок. Але асортимент товарів, пропонованих в інтернеті, не обмежується фастмуверами, а тільки збільшується.

Важливий вплив на зростання онлайн-продажів запчастин надає здатність кінцевих клієнтів визначати проблему в автомобілі та підібрати деталі. По суті саме можливість самому обслужити машину є ключовим фактором, що визначає готовність здійснювати покупки в інтернеті.

При цьому онлайн-канал менше підходить для певних купівельних потреб через основні моделі поставки запчастин. Запчастини, замовлені онлайн, можна отримати через 1-2 дні, в залежності від перевізника. У автосервісів є можливість отримувати запчастини від оптовика кілька разів на день. Тому покупки онлайн - це заплановані запчастини. А незаплановані візити на СТО змушують до покупки запчастин у них.

Як залучати клієнтів?

Для того, щоб стати успішним онлайн-гравцем, існує «золоте правило»: трафік і бренд є важливими факторами успіху в онлайн-бізнесі.

Які ключові чинники успіху онлайн-бізнесу?

1. SEO. Оскільки більшість онлайн-покупців використовують пошукові системи, щоб знайти продукт, дуже важливо інтенсивно займатися пошуковою оптимізацією. Бізнесу необхідно розуміти стратегії пошуку, а також джерела трафіку клієнтів.

2. Ціноутворення. Низькі ціни - ключовий фактор для більшості онлайн-клієнтів. Таким чином, конкурентоспроможні ціни є ключовим моментом і повинні моніторитись постійно.

3. Доступність. У кожній товарній категорії пропонуйте досить широкий асортимент. Також надавайте максимум інформації про товар - інакше покупець просто піде до конкурентів з найкращим інформуванням.

4. Простота пошуку. Чітка структура, швидкий пошук, швидкі результати. Якщо клієнти не розуміють сайт, вони просто йдуть з нього.

Яку форму роботи вибрати? Сьогодні формат "Клік і доставка" як і раніше залишається найбільш популярним. Але опитування клієнтів показують зростаючий попит на додаткові послуги - наприклад, "клік і установка", коли куплені запчастини відправляються на потрібне СТО та змінюються по приїзду автовласника.

Висновки

На ринку онлайн-торгівлі запчастинами будуть з'являтися нові бізнес-моделі, які будуть повністю розкривати потенціал онлайн-можливостей для бізнесу. Роль автосервісів істотно зміниться. З одного боку, онлайн-продажі знизять маржу на запчастинах для майстерень. З іншого боку, кількість пропозицій і послуг призведе до більшої гнучкості - майстерні зможуть отримати вигоду від більш ефективного використання робочої сили та обладнання.